Branislav Peric

Je n’avais jamais l’effort de lister objectivement les critères de réussite dans nos métiers.
Et pourtant, ils sont sacrément obscurs pour un débutant. En tout cas, personne ne m’a expliqué tout un tas de choses essentielles pour réussir.

Et puis je suis tombé sur le nouveau blog d’Advergirl :
Une trentenaire américaine qui a su trouver les mots pour l’exprimer très clairement.

Les 10 points importants, en m’inspirant de son excellent travail et à la lumière de ma propre expérience :

1/ Ne pas se contenter d’exécuter ou faire exécuter les demandes du client
Si on ne dit jamais « non », cela signifie implicitement que son argent investi dans l’agence est gâché. Nous sommes engagés pour exercer un rôle conseil avant toute autre chose.

2/ Le client est la star
Il prend les décisions en suivant ou pas nos recommandations. Notre rôle est de lui apporter toutes les billes pour décider, lui suggérer l’action qui nous semble la plus appropriée. S’il en décide autrement, il faut savoir rester dans son rôle et accepter ce choix.

3/ Ne pas accepter un « non » sans justification
Encourager le client à justifier ses choix. Cela conforte souvent sa décision ou au contraire laisse la possibilité d’élargir le débat aux tenants ou aboutissants. Dans tous les cas, c’est bénéfique.

4/ Se mettre dans la peau du client
Un bon exercice de recul sur soi : être amené à nous intéresser à l’autre plus que d’ordinaire. Quelles sont les motivations profondes du client ? Dans quel contexte s’exerce son métier ?

5/ Savoir parler d’argent de manière décomplexée
L’argent n’est un problème que si on le considère comme un paramètre isolé du reste. Le client a un budget à sa disposition pour faire réaliser un travail. Autant y faire référence clairement et sans tabou comme un moyen d’aboutir à un résultat. Le tout est de l’aider à se persuader de la pertinence de l’investissement proposé.

6/ Communiquer l’enthousiasme !
Auprès des équipes en interne, nous représentons le client, et auprès du client nous représentons l’agence. Nous sommes à tout moment l’image la plus fidèle et la personne la plus influente pour motiver les troupes. Il faut faire usage de cette position. C’est même essentiel !

7/ Faire du prosélytisme et aider le client à en faire
Valoriser le travail effectué auprès de tous les gens qui gravitent autour de l’agence et de l’annonceur. Politiquement, le client est souvent en position de présenter ou justifier son travail. Il compte sur son prestataire pour lui fournir tous les éléments de réassurance nécessaires (éléments chiffrés, estimations, calculs de ROI…).

8/ Un cœur et un cerveau
Sans même nous en rendre compte, nous jouons alternativement un rôle de « meilleur ami » ou de « mentor ». Rarement les deux à la fois. Or le client a besoin de cette double casquette. Idéalement, deux personnes complémentaires font l’affaire. Sinon, il faut jongler entre les deux.

9/ Le coup d’avance
Partir à chaque réunion avec un truc intéressant à raconter, en rapport avec la réunion ou bien mettant en perspectives des opportunités.

10/ Ne pas oublier que nous sommes le bon moment de leur journée
La plupart de nos clients travaillent dans un environnement complexe, ils vont de réunion en réunion et compte beaucoup sur l’agence pour égayer ce rythme de travail souvent monotone. Amener de la gaieté, des anecdotes et un rapport humain franc, honnête et sincère contribue à la relation tout autant que le reste.

Et puis ne pas oublier de lui léchouillez l’oreille (cf. l’image plus haut) et notez dans un coin le nom de ses enfants. C’est la moindre des choses !